7 rue Christiaan Huygens, 25000 Besançon+33 (0)3 81 51 59 80
Cours Leprince Ringuet, 25200 Montbéliard contact@argos-formation.fr
Formation prospection téléphonique
Objectif :
Public :
Pré-requis :
Durée :
Programme
L'organisation de son activité de prospection téléphonique
Le conditionnement positif / préparation mentale
La définition d’une cible homogène
Les créneaux horaires
Les indicateurs et ratios clés Le tableau de bord personnel
Les règles de communication pour mieux influencer
L’usage d’un vocabulaire adapté : les mots et tournures de phrase à éviter, le style à privilégier
Les modalités de la voix : le rythme, débit, articulation et intonation
La vente du rendez-vous
Les arguments pour intéresser un prospect à nous rencontrer
La notion de bénéfice produit appliquée au rendez-vous
L'adéquation des arguments avec les motivations d'achat type des clients
La construction d'une trame de prise de rendez-vous par téléphone
Les prétextes d’appel pour légitimer le contact téléphonique
La présentation personnelle
La présentation de son entreprise
La vente du rendez-vous : la règle des 3
La proposition de date de rendez-vous
Les techniques pour passer les barrages de l’assistante
La trame d'entrée en relation, pour se différencier des autres commerciaux
La question "quel est l'objet de votre appel ?" et les moyens d'y répondre
Les techniques pour insister
Les méthodes de traitement d’objections
Les méthodes de base : ABCD / quasi-polyvalente / A3R / le contre-questionnement
Les méthodes élaborées : appel à témoin, répétition, reformulation positive, analogie, vente du regret, auto-objection...
L'évaluation du potentiel du prospect
Le bon moment pour qualifier le prospect
La construction en entonnoir inversé : du moins impliquant au plus impliquant
La bonne alternance entre questions ouvertes, questions à choix multiples et questions fermées
Les étapes de l’entretien de qualification